對生產(chǎn)性企業(yè)來說，明確營銷理念是很重要的，但是成功的關(guān)鍵是營銷管理的過程，即如何進(jìn)行科學(xué)的營銷管理。

　　在企業(yè)營銷過程中，首先要明確自己的營銷理念，分析營銷環(huán)境，進(jìn)而制定營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，而最后營銷成功與否的關(guān)鍵還在于營銷管理的怎樣。營銷前期工作固然重要，但營銷管理才是最重要的“一跳”，只有把握住了執(zhí)行管理過程，才可能成為真正的贏家。

　　贏在營銷管理

　　娃哈哈集團(tuán)，現(xiàn)如今已經(jīng)成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在它25年的發(fā)展中，保持了14年的“領(lǐng)軍”地位。2011年娃哈哈實現(xiàn)營業(yè)收入超670億元。娃哈哈之所以能取得驕人的成績，除了有過硬的產(chǎn)品外，與其良好的營銷管理體系也是分不開的。

　　娃哈哈有一個獨特的“家”企業(yè)文化，“凝聚小家、發(fā)展大家、報效國家”，將自己定位于“全方位飲料公司”，在營銷組合上，娃哈哈的產(chǎn)品策略在于針對消費對象，切合消費者的品位，用產(chǎn)品的品質(zhì)驅(qū)動市場，讓產(chǎn)品說話。在價格策略上，娃哈哈飲料的零售價定位于中等偏上的水平，以顯示自身的價值。在促銷策略上，采用常規(guī)辦法加大市場的采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場的采納深度。在渠道策略上，優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校周邊、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場補貨，對小攤小店批發(fā)，以張貼招貼畫為條件，開始時送三到五個娃哈哈產(chǎn)品烘托氣氛，以吸引零售終端進(jìn)貨。

　　娃哈哈有一套自己獨特的營銷管理經(jīng)。它在確保其產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，從對其自身的銷售經(jīng)理和銷售人員的管理開始，到廣告費的合理投放，以及對營銷渠道的管理，都是向著有利于自身目標(biāo)發(fā)展的方向前進(jìn)的。在對其銷售經(jīng)理的管理上，娃哈哈的組織結(jié)構(gòu)是從總部到各省區(qū)分公司、特約一級批發(fā)商、特約二級批發(fā)商、二級批發(fā)商、三級批發(fā)商，最終到零售終端，建立了一套層次分明的組織體系。

　　同時，在同一地區(qū)授權(quán)一家進(jìn)行經(jīng)銷，每個一級代理商在特定區(qū)域內(nèi)，只選擇一家二級代理商，嚴(yán)格分配和控制好經(jīng)銷商的勢力半徑，有利于實現(xiàn)各區(qū)域的銷售任務(wù)。對于銷售人員，娃哈哈意識到其對于自身利益實現(xiàn)的關(guān)鍵性，對銷售人員定期組織培訓(xùn)來提高其自身的素質(zhì)。在薪酬方面，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則，建立合理的薪酬體系，進(jìn)一步激勵銷售人員的工作積極性。對于廣告費用的投放，娃哈哈的廣告投放必須是收視率或收聽率高、可以實施監(jiān)聽或監(jiān)播，并且提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體，目的在于實現(xiàn)廣告投放回報的最大化。以娃哈哈2002年的廣告費投入為例，廣告費按照公司年銷售額的8%確定，其中中央電視臺按2%年銷售額提取，由廣告部統(tǒng)一安排。公司統(tǒng)一安排的促銷活動及企業(yè)形象宣傳費為2%，其中1個點用于全年統(tǒng)一的促銷活動，另1個點用于支持各市場進(jìn)行大型公益活動或促銷活動，而其余4%按各省銷售額的百分比分配給各市場使用。