首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，所有這些都要做好，但企業(yè)現(xiàn)在最需要做的是管理競(jìng)爭(zhēng)。套用曾國(guó)藩的說(shuō)法：“穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，少用奇謀”。用奇招，可能會(huì)讓企業(yè)銷量有一個(gè)很大的提升，但是要想長(zhǎng)期打勝仗的話，那些東西對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不重要。重要的是能夠讓企業(yè)平平穩(wěn)穩(wěn)，能夠讓企業(yè)的利潤(rùn)曲線走上去的東西—“管理”。“大道無(wú)術(shù)”，如果企業(yè)管理做的好，別人看不出來(lái)你有什么招數(shù)，但是你就是能贏利。

    目標(biāo)

    要利用管理提高營(yíng)銷效率，就必須制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，做好目標(biāo)管理。企業(yè)不能同時(shí)有太多的目標(biāo)，但是要盯住一些目標(biāo)，比方說(shuō)如果客戶回頭率對(duì)企業(yè)很重要，回頭率上不去，肯定就做不好，所以就要好好在這個(gè)方面下工夫。

    心中有數(shù)

    要利用管理提高營(yíng)銷效率，企業(yè)必須有一個(gè)嚴(yán)格的管理報(bào)告系統(tǒng)，得做到心中有數(shù)。一個(gè)做營(yíng)銷的，如果心里面沒(méi)有數(shù)，賣(mài)出去多少臺(tái)，用了多少錢(qián)賣(mài)出去，用了什么代價(jià)賣(mài)出去，也不知道它帶來(lái)多少毛利，不知道我的客戶在哪兒，不知道哪些客戶是更能給我?guī)?lái)價(jià)值的，那你的效率就很難提升。     建議企業(yè)形成完整的營(yíng)銷報(bào)告體系，有數(shù)字才能去分析，才能理性的做決策。

    要利用管理提高營(yíng)銷效率，也意味著要檢查企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)是不是合理。有的時(shí)候銷售不暢，是因?yàn)闋I(yíng)銷組織架構(gòu)不合理造成的。

    組織

    中小企業(yè)我建議使用“直線型的組織”，而不是很復(fù)雜的“矩陣型”。

    直線型組織分為三種。一種是功能導(dǎo)向，按功能去劃分銷售組織，比方說(shuō)有人搞廣告，有人搞市場(chǎng)調(diào)研，有人搞銷售，有人管區(qū)域，這是一種可能的組織架構(gòu)。如果產(chǎn)品多，也可以考慮按產(chǎn)品組來(lái)劃分，這樣什么產(chǎn)品能賺到錢(qián)就一清二楚了。第三個(gè)分法，是按客戶分，把企業(yè)的銷售隊(duì)伍分開(kāi)，一個(gè)隊(duì)伍就管一類的客戶。這樣把任務(wù)壓下去，業(yè)績(jī)可能就會(huì)出來(lái)。

    要利用管理提高營(yíng)銷效率，企業(yè)也必須降低內(nèi)耗。客戶最煩的是我們內(nèi)部踢皮球。一件事情，不給人家解決，銷售踢給生產(chǎn)，生產(chǎn)踢給采購(gòu)，采購(gòu)踢給質(zhì)量管理部門(mén)，質(zhì)量管理部門(mén)再踢回去……一定要消除這種組織的內(nèi)耗，齊心協(xié)力，營(yíng)銷的效率才能夠提升。