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淺談管理提升營(yíng)銷效率

時(shí)間:2021-08-23?作者:尚澤國(guó)際?

 
首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),所有這些都要做好,但企業(yè)現(xiàn)在最需要做的是管理競(jìng)爭(zhēng)。套用曾國(guó)藩的說法:“穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí),少用奇謀”。用奇招,可能會(huì)讓企業(yè)銷量有一個(gè)很大的提升,但是要想長(zhǎng)期打勝仗的話,那些東西對(duì)企業(yè)來說一點(diǎn)也不重要。重要的是能夠讓企業(yè)平平穩(wěn)穩(wěn),能夠讓企業(yè)的利潤(rùn)曲線走上去的東西—“管理”。“大道無術(shù)”,如果企業(yè)管理做的好,別人看不出來你有什么招數(shù),但是你就是能贏利。

    目標(biāo)

    要利用管理提高營(yíng)銷效率,就必須制定合理的營(yíng)銷目標(biāo),做好目標(biāo)管理。企業(yè)不能同時(shí)有太多的目標(biāo),但是要盯住一些目標(biāo),比方說如果客戶回頭率對(duì)企業(yè)很重要,回頭率上不去,肯定就做不好,所以就要好好在這個(gè)方面下工夫。

    心中有數(shù)

    要利用管理提高營(yíng)銷效率,企業(yè)必須有一個(gè)嚴(yán)格的管理報(bào)告系統(tǒng),得做到心中有數(shù)。一個(gè)做營(yíng)銷的,如果心里面沒有數(shù),賣出去多少臺(tái),用了多少錢賣出去,用了什么代價(jià)賣出去,也不知道它帶來多少毛利,不知道我的客戶在哪兒,不知道哪些客戶是更能給我?guī)韮r(jià)值的,那你的效率就很難提升。     建議企業(yè)形成完整的營(yíng)銷報(bào)告體系,有數(shù)字才能去分析,才能理性的做決策。

    要利用管理提高營(yíng)銷效率,也意味著要檢查企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)是不是合理。有的時(shí)候銷售不暢,是因?yàn)闋I(yíng)銷組織架構(gòu)不合理造成的。

    組織

    中小企業(yè)我建議使用“直線型的組織”,而不是很復(fù)雜的“矩陣型”。

    直線型組織分為三種。一種是功能導(dǎo)向,按功能去劃分銷售組織,比方說有人搞廣告,有人搞市場(chǎng)調(diào)研,有人搞銷售,有人管區(qū)域,這是一種可能的組織架構(gòu)。如果產(chǎn)品多,也可以考慮按產(chǎn)品組來劃分,這樣什么產(chǎn)品能賺到錢就一清二楚了。第三個(gè)分法,是按客戶分,把企業(yè)的銷售隊(duì)伍分開,一個(gè)隊(duì)伍就管一類的客戶。這樣把任務(wù)壓下去,業(yè)績(jī)可能就會(huì)出來。

    要利用管理提高營(yíng)銷效率,企業(yè)也必須降低內(nèi)耗??蛻糇顭┑氖俏覀儍?nèi)部踢皮球。一件事情,不給人家解決,銷售踢給生產(chǎn),生產(chǎn)踢給采購,采購踢給質(zhì)量管理部門,質(zhì)量管理部門再踢回去……一定要消除這種組織的內(nèi)耗,齊心協(xié)力,營(yíng)銷的效率才能夠提升。

(責(zé)任編輯:尚澤國(guó)際)
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